وكلاء لا تساوم: هل هم حقًا صفقة أفضل؟

نص المقالة:

بالنسبة لمعظم الناس ، فإن فكرة المساومة على سيارة جديدة تتركهم يشعرون بالغرق. يبدو أنه بغض النظر عن مقدار ما تعلمناه عن السيارة والخيارات والأسعار ، فنحن لسنا متأكدين تمامًا من أننا حصلنا بالفعل على أفضل صفقة. نترك الوكالة بشعور غامض بأننا دفعنا مبالغ زائدة لسيارتنا الجديدة.

حتى وقت قريب ، لم يكن هناك علاج لهذا المرض بالذات. إذا كنت تريد سيارة جديدة ، فقد ذهبت إلى الوكالة للمساومة. ابتكرت شركة جنرال موتورز فكرة جديدة.

في عام 1990 ، خرجت أول مركبة ساتورن من خط التجميع. كانت السيارة نفسها ثورية إلى حد ما ، ولكن ما لفت انتباه الناس هو الطريقة التي تم بها بيع السيارات: عرض جميع وكلاء ساتورن أسعارًا ثابتة. يمكنك الذهاب إلى أي وكيل تابع لشركة Saturn وكان سعر السيارة معروضًا ليراه الجميع. الجميع سيدفع هذا الثمن وهذا الثمن فقط. لا مساومة.

بدا الأمر وكأنه حلم أصبح حقيقة. في الواقع ، كانت الفكرة شائعة جدًا لدى المستهلكين لدرجة أن الوكلاء الآخرين بدأوا في تقديم أسعار "لا تساوم فيها". من المقدر الآن أن حوالي 25٪ من مشتريات السيارات الجديدة تتم في الوكلاء ذوي الأسعار الثابتة. ولكن هل تقدم هذه الأنواع من المؤسسات حقًا صفقة أفضل من الوكلاء الآخرين؟ حسنًا ، هذا يعتمد.

من وجهة نظر مالية بحتة ، من المحتمل أن تحصل على صفقة أفضل من الوكلاء التقليديين مما ستحصل عليه في متجر لا يقبل المساومة بسبب الطريقة التي يحدد بها الوكلاء أهداف مبيعاتهم. يحدد التجار التقليديون متوسط ​​أهداف الربح ، وليس أهدافًا محددة لكل مركبة يتم بيعها.

على سبيل المثال ، يهدف التاجر إلى بيع ثلاث سيارات لتحقيق ربح متوسط ​​قدره 1500 دولار لكل سيارة. التاجر يبيع السيارة الأولى ويجني 1500 دولار - مباشرة على الهدف. في السيارة التالية ، قد يحقق التاجر ربحًا قدره 500 دولار فقط. في السيارة الثالثة ، يحقق التاجر ربحًا بقيمة 2500 دولار.

على الرغم من اختلاف الربح على كل سيارة (وبالتالي سعر البيع) ، فإن متوسط ​​الربح هو 1500 دولار - لا يزال صحيحًا عند الهدف. دفع الشخص الأول متوسط ​​السعر ، وحصل الشخص الثاني على صفقة ممتازة ، وحصل الشخص الثالث على زيادة زائدة.

يضع الوكلاء ذوو الأسعار الثابتة الأهداف بنفس الطريقة. ومع ذلك ، نظرًا لعدم وجود تفاوض ، يتم تضمين ربح 1500 دولار في سعر كل سيارة. إذا كنت شخصًا واحدًا أو ثلاثة ، فلا بأس بذلك. إذا كنت الشخص الثاني ، فقد دفعت للتو 1000 دولار إضافية لسيارتك عما كنت ستدفعه في الوكيل التقليدي.

هذا لا يعني تلقائيًا أنك أفضل حالًا في الوكالة التقليدية. أنت بحاجة إلى إلقاء نظرة فاحصة على نفسك. إذا كنت على استعداد لتثقيف نفسك قبل التوجه إلى الوكالة وكنت واثقًا بشكل معقول من قدرتك على التفاوض ، فمن المحتمل أن تسفر الوكالة التقليدية عن صفقة أفضل. ومع ذلك ، إذا كنت قلقًا بشأن التفاوض أو ببساطة لا تريد المتاعب ، فإن البيع بسعر ثابت يناسبك.

هذا لا يعني تلقائيًا أنك أفضل حالًا في الوكالة التقليدية. أنت بحاجة إلى إلقاء نظرة فاحصة على نفسك. إذا كنت على استعداد لتثقيف نفسك قبل التوجه إلى الوكالة وكنت واثقًا بشكل معقول من قدرتك على التفاوض ، فمن المحتمل أن تسفر الوكالة التقليدية عن صفقة أفضل. ومع ذلك ، إذا كنت قلقًا بشأن التفاوض أو ببساطة لا تريد المتاعب ، فإن البيع بسعر ثابت يناسبك.